ACERVO DE REALIZAÇÕES
SETOR MÉDICO FARMACÊUTICO
Desenvolvi um processo de assessoramento à Joint Venture criada pela empresa PRONEP (Procedimentos de Nutrição Enteral e Parenteral) e a subsidiária da multinacional alemã LABORATÓRIOS B. BRAUN, objetivando a o desenvolvimento e implantação de uma rede de franquias para a produção e distribuição de produtos médicos de uso em situações críticas de perigo de vida por deficiências nutricionais originadas do comprometimento do sistema digestivo, em pacientes em estado grave.
PROCEDIMENTOS DE NUTRICÃO ENTERAL E PARENTERAL
LABORATÓRIOS B. BRAUN BRASIL
Origem da Atuação Consultiva
Minha atuação junto à PRONEP – Procedimentos para Nutrição Parenteral e Enteral, decorreu de um convite feito por um antigo Diretor-Geral do Serviço Médico da VARIG, profissional de alta competência e notável visão empresarial, que já conhecia meus trabalhos de consultoria.
Ele havia fundado, juntamente com outros médicos, uma empresa pioneira na produção nacional de soluções para nutrição enteral e parenteral, firmando uma joint venture com a multinacional alemã B. Braun, com o objetivo de absorver tecnologia e utilizar suas instalações laboratoriais em regime de cooperação.
PACIENTE EM PROCESSO DE NUTRIÇÃO
PRODUTO DE NUTRIÇÃO PRONTO PARA APLICAÇÃO
LIVRO SOBRE AS BASES DA TERAPIA NUTRICIONAL
DIFERENÇAS NOS PROCESSOS DE NUTRIÇÃO ENTERAL E PARENTERAL
Contexto do Negócio e Riscos Tecnológicos
A nutrição enteral e parenteral é essencial para pacientes que não podem se alimentar pela via oral — sendo, portanto, um processo de suporte vital.
Enquanto a nutrição enteral utiliza o trato gastrointestinal (via sonda), a nutrição parenteral injeta nutrientes diretamente na corrente sanguínea.
Por essa razão, sua produção deve ocorrer em “salas limpas”, ambientes com altíssimo padrão de assepsia: qualquer mínima contaminação pode levar o paciente à morte em poucos minutos, já que a substância bypassa todos os mecanismos naturais de defesa do organismo.
A empresa vinha obtendo expressivo sucesso técnico e comercial, sustentado pela ampla credibilidade de seus fundadores na comunidade médica.
Empolgados com os resultados, decidiram expandir o modelo de negócio por meio de uma rede de franquias.
Para tanto, contrataram um consultor externo que os convenceu, de forma precipitada, da viabilidade dessa expansão, elaborando inclusive toda a documentação jurídica para o lançamento de franquias plenas (produção e distribuição).
A Crise
O projeto, entretanto, mostrou-se fatalmente equivocado.
A maioria dos franqueados — médicos empreendedores com pouca vivência empresarial — não dispunha de estrutura nem de recursos para manter os elevados padrões de assepsia exigidos.
O pior ocorreu quando uma menina, filha de um médico, faleceu quase imediatamente após receber uma solução parenteral contaminada.
O pai, inconformado, moveu uma ação judicial por homicídio culposo contra os responsáveis pela unidade franqueada e também contra os diretores da franqueadora.
Pouco depois, a ANVISA interditou as instalações da matriz, mergulhando o grupo em uma crise sem precedentes.
Foi nesse momento crítico que fui contratado para buscar um equacionamento estratégico, técnico e institucional para a situação.
Diagnóstico e Análise Estratégica
Adotei a mesma metodologia que aplico em análises empresariais de alta complexidade, envolvendo:
Ciclo de entrevistas com sócios, colaboradores-chave, franqueados e profissionais médicos usuários dos produtos;
Visitas técnicas às unidades produtivas da B. Braun, que fabricava parte dos insumos da matriz;
Levantamento e análise documental completa sobre contratos, processos e fluxos operacionais.
Com base nesse material, elaborei uma análise SWOT, da qual emergiu um conjunto de Questões Estratégicas-Chave (KSIs):
Exigências tecnológicas e padrões de assepsia na produção de nutrição enteral e parenteral;
Incompatibilidade entre a natureza crítica do produto e o modelo de franquias descentralizadas;
Avaliação dos editais de franquia e sua insuficiência operacional;
Alternativas de modelos de gestão e governança corporativa para o sistema franqueado;
Saneamento financeiro e operacional da rede;
Tratamento dos processos judiciais e repercussões financeiras;
Negociação com a ANVISA para liberação da produção;
Estratégias para recuperação da imagem institucional.
Redefinição Estratégica e Projetos Implantados
Após intensos debates, consolidou-se o consenso de que a expansão havia sido precipitada e de que o foco médico-científico deveria prevalecer sobre o ímpeto comercial.
Dessa nova consciência surgiu um conjunto estruturado de Projetos Estratégicos, que coordenei diretamente com os diretores e equipes multidisciplinares:
Revisão e aprimoramento dos processos produtivos, alinhados às melhores práticas internacionais de assepsia e controle.
Reavaliação dos critérios de franqueamento, substituindo o modelo de produção descentralizada por uma rede de distribuição com produção centralizada na matriz.
Saneamento da rede de franqueados, com cancelamento das unidades sem plena capacidade técnica.
Obtenção de novos financiamentos (nacionais e internacionais) para assegurar liquidez e continuidade operacional.
Negociação das ações judiciais mediante indenizações justas e soluções por juízo arbitral.
Transparência total junto à ANVISA, assegurando a liberação gradual da produção.
Implantação de um Programa de Comunicação Institucional destinado à reconstrução da credibilidade da marca e à recuperação da confiança da comunidade médica.
Resultados Alcançados
O processo de recuperação estendeu-se por cerca de um ano de trabalho intenso, culminando com:
Saneamento completo da rede de franquias de distribuição;
Encerramento dos processos judiciais por via arbitral;
Restauração integral da imagem institucional da empresa no Brasil e no exterior.
O êxito do processo foi tal que, anos depois, a empresa evoluiu para participar de um grupo de maior envergadura, destacando-se:
Aquisição de 80% de seu capital pela multinacional francesa SODEXO (2018), integrando a empresa a um conglomerado mundial de serviços voltados à qualidade de vida;
Expansão para o setor de Gestão de Saúde Familiar, incluindo programas de home care e acompanhamento médico integral ao longo de toda a vida do paciente.
A EMPRESA MÃE AGORA UMA MARCA DA SODEXO
EMPRESA DE HOME CARE
EMPRESA DE HOME CARE
EMPRESA DE CUIDADOS MÉDICOS PARA TODA A VIDA
EMPRESA CLÍNICA
EMPRESA DE NEFROLOGIA
EMPRESA DE ONCOLOGIA
Reflexões e desdobramentos
Esse projeto deixou-me uma valiosa percepção sobre a necessidade de rigor técnico e ético em negócios médicos de alta sensibilidade.
Durante minhas interações com o diretor-médico fundador da PRONEP, debatemos longamente o que já se tornava evidente nos Estados Unidos: a explosão dos custos na saúde, provocada pela multiplicação de exames caros e consultas desnecessárias — reflexo tanto da perda da capacidade clínica de anamnese quanto do medo de ações judiciais por erro médico.
Ele previu, com precisão, que o mesmo fenômeno ocorreria no Brasil — previsão que se confirmou plenamente.
Essa constatação me inspirou a desenvolver, posteriormente, um sistema informatizado para controle de utilizações abusivas de consultas e exames, cuja eficácia foi comprovada junto à FioSaúde (plano de saúde dos servidores da Fundação Oswaldo Cruz – FIOCRUZ).
A descrição desse sistema encontra-se em outra página desta seção, cuja leitura recomendo fortemente.
Síntese dos Resultados
A atuação consultiva junto à PRONEP / B. Braun resultou em:
Estabilização institucional e financeira do grupo;
Reformulação completa da estrutura de franquias;
Revalorização da marca e recuperação da confiança médica;
Fortalecimento da governança corporativa e dos controles técnicos;
E a consolidação de uma empresa pioneira, que continua a salvar milhares de vidas graças à produção de nutrição clínica de alta qualidade a preços acessíveis.
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