ACERVO DE REALIZAÇÕES
SETOR DE COMÉRCIO E AGRONEGÓCIO
GRUPO SILVA NETO
Primeira Gestão Contratada (Interim Management)
Contexto e Origem da Contratação
Minha contratação pela Acionista Controladora desse tradicional grupo empresarial sediado em Brasília decorreu de uma indicação recebida do então Assistente do Presidente da SIDERBRÁS, instituição onde eu havia recentemente concluído um abrangente Processo de Planejamento Estratégico envolvendo as principais empresas siderúrgicas sob seu controle.
O grupo encontrava-se em situação crítica após o falecimento de seu fundador, José da Silva Neto, figura empresarial de grande destaque em Brasília. Sua esposa, que assumira a presidência sem preparo prévio, enfrentava sérias dificuldades diante de diretores que não reconheciam sua autoridade.
O grupo compreendia:
Duas concessionárias Mercedes-Benz (CODIPE e BRADISA – Brasília e Goiânia)
Uma concessionária Ford (CAVESA – Brasília)
Uma concessionária de máquinas agrícolas VALMET
Uma grande loja de peças e componentes automotivos
Uma produtora de cítricos
Uma empresa de embriões bovinos de alta linhagem
CAMINHÕES E ÔNIBUS MERCEDES BENZ
SEDÃ MERCEDES BENZ
ESPORTIVO MERCEDES BENZ
CAMINHÃO FORD
EQUIPAMENTO AGRÍCOLA VALMET
LOJA DE AUTOPEÇAS
PRODUÇÃO DE CÍTRICOS
TOURO DE ALTA LINHAGEM
Diagnóstico e Constatações Críticas
Realizei um ciclo de entrevistas e análises documentais com diretores, colaboradores e clientes, além de reuniões com representantes das montadoras Mercedes-Benz, Ford e Valmet.
A partir dessas investigações, emergiu um quadro de graves irregularidades e má gestão, entre elas:
Conflito de interesses e fraudes em vendas cruzadas de caminhões entre filiais;
Desvios financeiros e caixa único na concessionária Ford, com envolvimento direto de familiares da acionista;
Consórcio irregular, com cheques caducados e manipulação de quitações fraudulentas;
Gestão omissa e sem vigor comercial na concessionária Valmet;
Contratos assimétricos na empresa de embriões bovinos, transferindo riscos indevidos à holding;
Ausência de perfil comercial na gestão da produtora de cítricos;
Uso indevido de instalações na loja de peças, para comércio paralelo de produtos usados;
Contratos de sale-and-leaseback ilegais, contendo anatocismo e cláusulas dissimuladas, descobertas por meio de software OCR;
Passivo fiscal elevado, oriundo de interpretação indevida de substituição tributária do ICMS;
Cultura empresarial distorcida, que via oficinas e peças como atividades secundárias — em contraste com as práticas de mercados maduros, onde o lucro provém justamente dos serviços pós-venda e peças.
Esses fatores haviam levado à perda de rentabilidade e endividamento insustentável, ameaçando a solvência do grupo.
Questões Estratégicas Identificadas
Com base na análise SWOT, consolidei as seguintes Questões Estratégicas-Chave (KSIs), apresentadas confidencialmente à Acionista Controladora:
Implantação de Governança Corporativa efetiva na Holding
Substituição das Diretorias das empresas controladas, exceto a produtora de cítricos
Dinamização do Marketing e das Vendas
Redefinição do Negócio Principal, priorizando peças e serviços de oficina, que se estendem ao longo do ciclo de vida dos produtos, em relação às vendas de veículos novos, de caráter pontual e com margens decrescentes com o amadurecimento dos mercados
Saneamento do Consórcio de Veículos
Saneamento do Passivo Fiscal (ICMS)
Revisão e Regularização dos Contratos de Sale-and-Leaseback
Reestruturação Financeira e Redução do Endividamento Corporativo
Formalização do Contrato de Gestão Contratada
Diante da gravidade da situação, a Acionista propôs que eu próprio assumisse o comando executivo, o que levou à criação de um Contrato de Gestão Contratada (Interim Management) — instrumento jurídico pioneiro no Brasil à época.
Esse contrato:
Definia atribuições, responsabilidades e penalidades;
Estabelecia a modalidade de “máximo esforço”, protegendo meu patrimônio pessoal em caso de insucesso;
Previa indenizações e cláusulas de proteção contra eventuais “recaídas” não justificadas da contratante.
Após debate jurídico, o contrato foi integralmente aprovado e assinado, e dei início a um período de 2 anos e 1 mês de intensa atuação executiva à frente da Empresa Holding.
MEDIDAS PARA ESTRUTURAÇÃO CORPORATIVA
Recrutamento e seleção de novos diretores para as concessionárias de veículos, equipamentos agrícolas e loja de peças;
Criação de Banco de Investimentos Gerencial na Holding, com capitalização interna e cobrança de juros gerenciais;
Implantação do conceito de Unidades de Negócio, com metas, capital de giro próprio e remuneração variável;
Alienação de imóveis não operacionais para custear rescisões e remunerar novos executivos;
Aprimoramento dos sistemas informatizados de contabilidade e custos, com relatórios tempestivos e gerenciais.
MEDIDAS PARA REESTRUTURAÇÃO ORGANIZACIONAL
- Substituição integral das diretorias comprometidas;
- Recrutamento e seleção de gestores especializados para o consórcio, citricultura e embriões bovinos;
- Criação de procedimentos de compliance e controle interno;
- Regularização dos contratos de sale-and-leaseback, com devolução de valores indevidamente pagos;
- Negociação direta com o Secretário da Fazenda do DF, resultando na redução e parcelamento do passivo fiscal;
- Reestruturação completa da governança e reporting corporativo entre a Holding e as controladas.
MEDIDAS PARA APRIMORAMENTO DE MARKETING E VENDAS
Criação de um Sistema Informatizado de Marketing e Vendas, integrando dados de clientes e frotas;
Implantação de vendas consultivas, com treinamento técnico sobre veículos e concorrência;
Extinção da venda por área geográfica e adoção de vendas por segmento de uso;
Criação de Consultores de Vendas com remuneração fixa + variável;
Instalação de boxes rápidos de manutenção (modelo 80/20), que reduziram prazos e elevaram produtividade;
Reforma das oficinas e pintura dos pisos com tinta branca, elevando padrões de organização e imagem;
Criação de um “hotel de trânsito” gratuito para caminhoneiros em espera, elevando a satisfação e fidelização;
Implantação de serviços de pós-venda proativos, com ligações de satisfação e oferta de veículos de reserva;
Criação de cerimônias de entrega de veículos, com fita vermelha com grande laço, chaveiros personalizados e fotos Polaroid — um marco de inovação copiado posteriormente por outras concessionárias.
MEDIDAS PARA EXPANSÃO E RELACIONAMENTO INSTITUCIONAL
- Implantação de concessionária Mercedes-Benz de automóveis, após liberação das importações;
- Implantação de duas concessionárias Toyota, no mesmo contexto de abertura comercial;
- Negociações diretas com a FORD Nacional, que resultaram na demissão de um Diretor Regional por práticas abusivas e na anulação de imposições de “cravos” – modelos indesejados que eram faturados de modo arbitrário.
MEDIDAS PARA SANEAMENTO FINANCEIRO
- Solução definitiva do passivo fiscal do ICMS;
- Regularização dos contratos de leasing com devolução de valores;
- Recapitalização do grupo e eliminação do endividamento crônico;
- Negociação vitoriosa junto ao Banco credor dos contratos irregulares, com reconhecimento de práticas abusivas.
RECONHECIMENTOS E RESULTADOS
As concessionárias Mercedes-Benz do grupo foram premiadas como Concessionárias de Destaque do Ano, em Convenção Nacional da marca;
Realizei palestra no decorrer de Encontro Nacional de Vendas da Mercedes Benz sobre o projeto de transformação do Grupo Silva Neto;
O grupo obteve ampla repercussão positiva na imprensa e restabeleceu sua imagem institucional;
Todas as Questões Estratégicas-Chave foram solucionadas, exceto a sucessão familiar — sem solução viável à época;
A venda das empresas foi a solução decidida, tendo sido concluída em condições altamente favoráveis à Acionista Controladora, que lhe assegurou conforto financeiro e estabilidade familiar.
CASO EXEMPLAR – A HISTÓRIA DO CARRO COM LETREIRO”
Um episódio emblemático marcou essa gestão: um cliente insatisfeito com defeitos em seu veículo Escort sedã — adquirido de uma concessionária concorrente — instalou um letreiro luminoso denunciando a marca, ganhando destaque na mídia.
Convidei-o a levar o veículo à nossa oficina, onde identificamos, com uso de um detector de “dummy current”, uma microfissura no bloco do motor — defeito estrutural invisível.
Substituímos o motor sem custos, revertendo a crise em uma poderosa ação de reputação amplamente divulgada e que foi reconhecida como altamente eficaz pela FORD, que nos indenizou com a entrega de um motor equivalente, sem custos..
Anos depois, o mesmo tipo de teste inspirou a detecção preventiva de fissuras estruturais em helicópteros pesados quando eu presidia a Brazilian Helicopter Services (BHS) — episódio que salvou 29 vidas e levou o fabricante internacional a retirar aquele modelo de produção.
Essa sequência extraordinária ilustra o princípio de que um gesto ético e técnico preciso pode ter impactos de alcance imprevisível, como no célebre “efeito borboleta”.
CONCLUSÃO
Essa primeira Gestão Contratada constituiu um marco referencial de minha atuação executiva e consultiva, pela abrangência das transformações, inovação na governança e eficácia das medidas implementadas.
Foi o primeiro caso brasileiro documentado de Interim Management conduzido sob contrato formal, servindo de modelo para duas outras gestões contratadas que realizei posteriormente, em setores empresariais completamente distintos.
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